Principales Etapas Y Características.


  • ·         Principales premisas y/o elementos, etapas y características
Fisher, Ury y Patton, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación

1) Alternativas al no acuerdo

No todas las negociaciones terminan con un acuerdo o son acuerdos debido a la presión que ejerce la otra parte.

2) Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes, y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

3) Opciones
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones (lluvia de ideas).

4) Criterios
Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

5) Relación
Para una buena relación no se debe mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

6) Comunicación
La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen, el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

7) Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos diseñados para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.



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