Metodo De Harvard UMB

Contexto histórico y socio económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación. Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y Willian Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos. A finales de la  década de los 70's y principios de los 80's se caracterizó por las diferencias y tensiones de la Guerra Fría entre Estados Unidos y la Unión Soviética. Las armas de destrucción masiva frente a un conflicto nuclear se hace más patente que nunca. A mediados de esta década se produce un acercamiento entre las dos potencias. En el plano económico, el  Estados Unidos, prese...

Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado. Este método de negociación inicialmente se usaba en las empresas familiares  en cuanto a problemas de comunicación, ayuda a definir temas relativos a la dirección y a decisiones claves en la empresa, planificación y ayuda en la confusión entre los roles que se ocupan en la empresa y en la familia. Este método se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre miembros de organizaciones en general. Este metodo es usado en la mayoría de escuelas de negocios del mundo, organizaciones sociales y fundaciones. Al igual fue usado e n d esarrollos teórico...

Principales representantes y aportes específicos de  la teoría de negociación. ROGER FISHER Enseña negociación en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en donde es profesor emérito de Derecho de la cátedra de Williston y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Desarrolló el concepto de "negociación basada en intereses" y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales.  Fisher y sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard (fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que eran conocidos como negociadores expertos con el fin de entender lo que los hizo tan efectivos. WILLIAM URY Fue cofundador y director asociado del Proyecto de Negociación de Harvard. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blan...

·          Principales premisas y/o elementos, etapas y características Fisher, Ury y Patton, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación 1) Alternativas al no acuerdo No todas las negociaciones terminan con un acuerdo o son acuerdos debido a la presión que ejerce la otra parte. 2) Intereses y posiciones El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes, y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar. 3) Opciones Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones (lluvia de ideas). 4) Criterios Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con...

Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría El método consiste en partes se esfuerzan por ser de la forma más equitativa posible y respetan los intereses de ambas partes. El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor resultado común posible. El método Harvard, distingue claramente diferentes aspectos de la negociación: Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación, independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con la organización que representa. Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las resp...

·          Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo. Este modelo solo tiene en cuenta la premisa de ganar-ganar y deja de lado otras alternativas que no son bien vistas por personas que buscan otras opciones como ganar-perder.  Con este tipo de negociación es importante el conocimiento previo de la situación para poder preparar la misma el cual se omite en ocasiones por falta de tiempo. En ocasiones se puede evidenciar la presencia de partes que defienden interés y sentimientos, por lo cual haría que este modelo no sea aplicable a todo tipo de negociación. Si no se conocen las premisas con las que ambas partes están dispuestas a negociar, es posible que el proceso llegue hasta ese punto sin mirar otras posibles soluciones. La escuela de las relaciones humanas ha sido criticada desde múltiples perspectivas.  Tal vez la crítica más importante sea el hecho de haber pretendido soluci...